Si te interesa el sector del cannabis, poca gente conoce mejor el tema que el emprendedor, formador y asesor Bradley Poulos. Lee nuestra entrevista con este experimentado profesor de Emprendimiento para descubrir cómo evolucionará el mercado del cannabis, qué obstáculos existen actualmente, y si el negocio de la marihuana beneficia a la sociedad.



1. Dado su atractivo cada vez más generalizado, ¿es posible que la industria del cannabis se desarrolle como cualquier otra industria importante?

La industria del cannabis es única. Los principios empresariales son los mismos, por lo que, en un análisis definitivo, el sector de la marihuana será como cualquier otro, pero con su propia trayectoria. Creo que la industria cannábica tiene algunos aspectos interesantes que no son aplicables a otras áreas. Como, por ejemplo, ¿en qué otro sector vamos a encontrar productos que se consumen de forma recreativa para alterar el estado de ánimo, pero que también se utilizan con fines medicinales? No consumimos alcohol con fines terapéuticos, por lo que creo que este es uno de los numerosos factores que hacen de la marihuana un sector único y realmente interesante para estudiarlo y formar parte de él.

2. A medida que aumentan los beneficios, realmente el cannabis se está convirtiendo en un sector muy atractivo. Pero, ¿qué se puede hacer sobre su estatus legal? ¿Qué obstáculos existen?

El principal obstáculo es su ilegalidad en la mayoría de territorios del mundo, especialmente cuando se consume con fines recreativos. Cada vez más gente está adoptando rutinas médicas de uno u otro tipo. Pero muy pocos países, como ya sabrán tus oyentes, han legalizado el consumo de hierba para los mayores de edad (18, 19 o 21 años).

Y ese es el principal obstáculo, y lo que debemos conseguir con el paso del tiempo. Todo empezó con la desacertada Guerra contra las drogas iniciada por los estadounidenses a principios de los 70, que básicamente obligó al mundo entero a ilegalizar la hierba. Es algo que nunca debió ocurrir.

3. ¿Qué relación existe entre la industria del cannabis, y la del cáñamo, y el bienestar, la medicina y el consumo recreativo (textiles, papel, construcción y agricultura)?

No estoy seguro de que ambos sectores se puedan meter en el mismo saco. Aunque, técnicamente, se trata de la misma planta; todo es Cannabis sativa, solo que en cepas diferentes. Dicho esto, todos los perros son perros, pero no hay duda de que son muy distintos. Y lo mismo ocurre con la marihuana; tenemos la variedad del cáñamo, que o no es psicoactivo o contiene unas cantidades muy bajas de compuestos psicotrópicos. Y luego están el cannabis recreativo y medicinal, que ofrecen unos niveles de THC por encima del umbral legal, que suele ser del 0,2 o el 0,3%.

Como iba diciendo, no creo que ninguna de estas industrias, la del cáñamo y la del cannabis, se beneficien de ponerlas en el mismo grupo. Son dos productos muy diferentes. El cáñamo no tiene las propiedades psicoactivas que suele ofrecer el Cannabis sativa. No hay razón para regular el cáñamo en ninguna parte. Está regulado, pero creo que no debería ser así. No regulamos la maleza; así que no sé por qué tenemos que regular la fibra de cáñamo. Pero lo hacemos, y eso es consecuencia, una vez más, de habernos visto envueltos en la Guerra contra las drogas, y la razón por la que ha acabado en el mismo saco que todo lo demás.

Desde el punto de vista de la industria cannábica, las diferencias entre el cáñamo y el cannabis podrían resultar muy confusas para el público en general. Si nos referimos a esta planta como una medicina natural además de una droga psicotrópica, pero también se puede hacer una camisa con ella… Creo que es algo difícil de entender por parte de los consumidores, sobre todo teniendo en cuenta toda la información falsa que existe en torno a la marihuana.

Con respecto a la situación del cáñamo en Canadá, sigue estando regulado (muy estrictamente) por Health Canada. En este país se necesita una licencia para cultivarlo, venderlo y todo eso. En Estados Unidos allanaron el camino hace un par de años con la Ley Agraria, y eso les ayudó mucho. El CBD derivado del cáñamo es ahora prácticamente un producto sin regular; se trata de un sector muy amplio que está en auge.

"Como, por ejemplo, ¿en qué otro sector vamos a encontrar productos que se consumen de forma recreativa para alterar el estado de ánimo, pero que también se utilizan con fines medicinales? No consumimos alcohol con fines terapéuticos, por lo que creo que este es uno de los numerosos factores que hacen de la marihuana un sector único y realmente interesante para estudiarlo y formar parte de él."

4. ¿Qué opinas sobre el solapamiento de la comercialización del cannabis y el crimen organizado? ¿Crees que esta relación conflictiva está allanando el terreno para la legalización?

No, creo que está haciendo lo contrario. No creo que el crimen organizado esté realmente interesado en la legalización. Aquí, en Canadá, nos esforzamos mucho por mantener al crimen organizado fuera del sistema legal, por lo que solo les queda la ilegalidad para operar. La legalización no ayuda en absoluto al crimen organizado. Es posible que en otros lugares del mundo haya podido infiltrarse más que aquí. Pero en Canadá, apenas tiene actividad en el espacio legal del cannabis, tanto en su comercialización como en el cultivo.

Tenemos unas regulaciones muy estrictas en cuanto a quién puede ser agente, persona clave, propietario, o miembro de la junta de una empresa cannábica; ya se trate de un minorista, un procesador o un cultivador. Ese es el principal mecanismo que se ha utilizado para prevenir el crimen organizado en el espacio legal, ya que muchas personas que están implicadas en estas actividades tienen antecedentes penales. La industria también realiza controles de seguridad exhaustivos. En Canadá resulta muy caro conseguir una licencia.

5. ¿Es bueno el negocio del cannabis para la sociedad? Y en caso afirmativo, ¿por qué?

Veamos primero el caso de la marihuana recreativa, y después el de la medicinal.

Tengo la sospecha de que muchas personas tomarían algún tipo de fármaco para combatir la ansiedad y la depresión si no tuvieran acceso al cannabis. Así que creo que estamos alejando a la gente de los productos farmacéuticos, y les estamos ofreciendo unos remedios más naturales. En Norteamérica hay una cantante famosa, Melissa Etheridge, que está muy comprometida con la industria del cannabis. Hace poco la vi hablar, y dijo una frase muy importante que ahora utilizo con frecuencia: “Toda la marihuana es medicinal”.

Pensemos en ello. ¿Por qué alguien que llega a casa del trabajo le da un par de caladas a un porro o lo que sea? Por la misma razón que su vecino se toma un trago de whisky o una cerveza. Yo soy defensor de la libertad, y no creo que los gobiernos tengan derecho a regular ni entrometerse en mi consciencia ni en la de cualquier otra persona. Por lo que creo firmemente en poder consumir marihuana de forma recreativa, si es lo que te gusta.

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Aparte de eso, si nos fijamos en las aplicaciones médicas de la planta, en realidad no sabemos de lo que es capaz. El cannabis contiene 140 o 150 cannabinoides, que son unos compuestos terpenofenólicos que interactúan con ciertos receptores del cuerpo (CB1 y CB2), junto a unos doscientos terpenos. Y más o menos tenemos cierta idea de lo que hacen algunos de ellos, especialmente los más importantes como el CBN, el CBG, el CBD, el THC... Gracias a ellos, estamos empezando a ver pruebas de cómo podrían ayudarnos desde un punto de vista médico. Pero los cannabinoides menos conocidos, que están presentes en la planta en cantidades mucho más pequeñas, no se han estudiado porque no los podemos obtener en concentraciones suficientemente altas.

Y lo que va a suceder en los próximos años, con ayuda de distintas técnicas de biosíntesis que utilizan sustancias como levaduras, bacterias y hongos, es que seremos capaces de obtener cantidades mínimas de estos compuestos y multiplicarlos. Con lo que tendremos una cantidad suficiente para estudiarlos de manera más efectiva. Y ¿quién sabe lo que podemos descubrir? Hasta la fecha, las pruebas indican que tanto el THC como el CBD ayudan con problemas como el dolor, la inflamación y, a veces, la ansiedad, dependiendo de la cantidad que se consuma. Aunque, como muchas otras drogas, si consumes demasiado, tu ansiedad podría aumentar. También existe una variante del THC muy interesante que suprime el apetito: el THCV. El THC por sí solo aumenta el apetito, pero el THCV lo reduce. Esto se descubrió hace solo un par de años, así que solo estamos arañando la superficie.

6. ¿Crees que las marcas más conocidas a nivel mundial van a empezar a invertir en el sector del cannabis?

Sí. Tanto el tabaco como el alcohol están invirtiendo en estas industrias. Creo que en el caso del tabaco tiene sentido desde el punto de vista de las empresas, ya que es un sector agonizante y deben hacer algo. Es solo que los escenarios de consumo son tan diferentes que no creo que la marihuana y los cigarros puedan coexistir en la misma categoría de productos. Pero, obviamente, es una de las estrategias que están intentando para contrarrestar el hecho de que están prácticamente acabadas. Imperial Tobacco y un par de otras empresas han invertido en este espacio en Norteamérica.

En el caso del alcohol, Constellation Brands (una de las principales marcas comerciales de licores del planeta) ha comprado gran parte de Canopy Growth, y de hecho, es su administradora. Canopy Growth es el mayor operador canadiense de negocios de cannabis. También hemos visto a Molson Coors, una empresa cervecera enorme (no tanto a nivel global pero sí en América del Norte), realizar una inversión estratégica en una de las compañías más grandes de Canadá, llamada HEXO. Por lo que aquí ya está ocurriendo.

7. A medida que el sector del cannabis evoluciona en países como Canadá y Estados Unidos, están surgiendo muchos productos nuevos, como gominolas, snacks, agua, cremas, velas, etc. con marihuana. Algunos incluso se elaboran con terpenos que no se extraen del cannabis. ¿Qué opinas de esta trayectoria?

Creo que es genial porque ofrece todo tipo de oportunidades a las empresas para crear fórmulas únicas o marcas alrededor de esas fórmulas; al igual que ocurre en muchas otras industrias, Estoy hablando contigo con un Apple. Apple no ha fabricado este ordenador, lo ha hecho otra empresa para ellos. Y la industria alimentaria también es así. Los co-packers y mayoristas que no tienen sus propias marcas fabrican productos alimenticios para otras marcas. Pero ni tú ni yo nos damos cuenta de que una marca global en realidad no produce su materia prima, y es posible que ni siquiera fabrique sus propios productos.

Es lo que está sucediendo con la marihuana en estos momentos. Estamos siendo testigos de la aparición de negocios que son simplemente empresas de marca. En Canadá hay unas cuantas, y estoy pensando en una en particular porque me gustó mucho su material de carácter social, y además es completamente virtual. No cultivan hierba; y ni siquiera venden el producto porque no tienen licencia comercial. Lo que ocurre es que utilizan un cultivador para generar el producto, y luego otro cultivador distinto o una empresa de procesamiento para envasarlo. Todas estas empresas necesitan licencias expedidas por el gobierno. Y después utilizan una tercera empresa con licencia comercial para introducir sus productos en el sector minorista. Es posible gestionar una marca de marihuana sin tener licencia.

Y ahora pasemos a la parte de la pregunta sobre los terpenos. En Canadá, los terpenos no están regulados, aparte de su inclusión en las normas alimentarias generales; o si se trata de un terpeno que forma parte de un medicamento de uso tópico, estaría sujeto a las normas que rigen los productos naturales para la salud. Pero, por sí mismos, los terpenos no están sujetos a la Ley del Cannabis.

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Esto nos ofrece a los canadienses una especie de lienzo en blanco sobre el que trabajar, ya que no existe ninguna restricción ni impedimento inicial. Los que sí están fuertemente regulados son los cannabinoides, concretamente el THC y el CBD. Yo confío en que, con el tiempo, vivamos en un mundo en el que no haya que regular la planta de marihuana, sino los compuestos que provienen de ella. Creo que el único que necesita una regulación seria es el THC, ya que es su compuesto potencialmente más peligroso. Quiero decir, si una persona ingiere una cantidad inadecuada de THC y se pone al volante de un coche, no estaría bien. Pero eso no pasa con el CBG, el CBN ni el CBD. No veo la necesidad de regularlos tan duramente. Espero que con el tiempo podamos separar la planta de sus compuestos. La regulación solo debería aplicarse a los productos con THC, pero eso es una ilusión mía. No hay nada que indique que ya se esté haciendo.

Otro aspecto importante es que aquí, en Canadá, no han pasado ni dos años desde la aparición de lo que llamamos productos de “cannabis 2.0”, que hace referencia a todo lo que no sean cogollos o aceites. Lo que puede que no sepan los oyentes del podcast es que durante el primer año tras la legalización de la marihuana en Canadá, solo se legalizaron los cogollos y el aceite. No había comestibles ni bebidas ni productos de uso tópico. Ni siquiera había concentrados. Por lo que no teníamos hachís ni shatter ni mantequilla... ninguna de esas cosas. Estos productos tardaron un año en aparecer desde la legalización.

Ni siquiera han pasado dos años desde su salida al mercado. Hay muchas cosas con las que tanto el público como el gobierno deben sentirse cómodos. A medida que esto suceda en los próximos, digamos, de cinco a diez años, veremos cómo proliferan los cannabinoides, especialmente el CBD. Porque, dado que se pueden conseguir en grandes cantidades a partir del cáñamo, es relativamente barato. Además, interactúa con más receptores que el THC. Como probablemente sepas, los receptores principales del CBD son los CB2. Y estos receptores existen en todo el cuerpo, mientras que los CB1 se encuentran principalmente en el sistema nervioso.

8. ¿Qué tipo de empresas relacionadas con el cannabis vamos a ver aparecer en los próximos años?

Creo que la respuesta a esa pregunta dependerá de cada zona. Te pongo un ejemplo. En Estados Unidos, la marihuana es ilegal a nivel federal. Pero hay varios estados que disponen de programas medicinales y/o recreativos. Las normas en estos estados son muy distintas.

Por ejemplo, en algunos estados tienes que estar completamente integrado verticalmente, lo que significa que si vendes algo en una tienda, tu empresa debe haber cultivado ese producto. Por lo que, si vas a ofrecer algo más que cogollos, deberás invertir en el cultivo, y tal vez en algún tipo de procesamiento, y tener presencia en el sector minorista. Así que debes contar con esa integración vertical, pero en otras jurisdicciones no se permite ese tipo de integración. De hecho, tus cultivadores y minoristas deben ser empresas distintas.

En Canadá, es una especie de mezcla de todo eso, porque a los procesadores y cultivadores se les permite comercializar sus productos, pero hay un límite en cuanto a la cantidad de ventas al por menor que pueden realizar. Y eso solo en Norteamérica. No incluye Europa ni América Latina, donde el sector del cannabis se está desarrollando a un ritmo bastante rápido. Cada vez hay más países que se suman a este mercado, por lo que la respuesta a tu pregunta dependerá de las normas de cada país.

En lo que respecta al sector cannábico canadiense, lo que está ocurriendo en estos momentos es bastante predecible. Soy profesor de estrategia empresarial, y analizo cómo evolucionan los mercados con el paso del tiempo. Y como con cualquier negocio nuevo que ofrezca grandes beneficios a los inversores, se produjo un flujo enorme de capitales alrededor de 2015 o 2016. Empezó realmente hace unos cinco años, y hace un par de años fue cuando el mundo comenzó a darse cuenta de que: “Parece que hay demasiado dinero en juego en esta industria. Puede que haya demasiados participantes”.

Te voy a dar unas cifras que reflejan esto. La fecha de nuestra legalización fue el 17 de octubre de 2018. En el verano de 2017, 15 meses antes de la legalización, empecé a ver señales de alarma en relación de la cantidad de instalaciones cannábicas que se estaban construyendo en Canadá. Y te voy a explicar la razón: aquí, en Canadá, tenemos una demanda de marihuana de alrededor de un millón de kilogramos por año. Esta cifra en aquel momento era de 900.000kg. Digamos que ahora es de unos dos millones o así. Entonces, las dos principales empresas del sector, Aurora y Canopy Growth, tenían capacidad (físicamente o sobre el papel) para satisfacer una demanda de un millón de kilos. Y había 128 licencias. En la actualidad, hay 400. Si dos licencias pueden cubrir toda la demanda canadiense, ¿para qué hacen falta las otras 126?

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Otro aspecto importante es que, durante el siguiente año, entre ese momento y la legalización, vimos un enorme aumento de inventario, y las empresas públicas producían todo tipo de cannabis; pero nadie lo compraba. No se vendía. Debido a ese enorme flujo de capital, acabamos sobredesarrollando la industria. Tenemos todo tipo de instalaciones que están ahí sin hacer nada, y ahora hay empresas que están pendientes de un hilo. Estas empresas se están vendiendo, o sus instalaciones se están comprando por una cantidad mucho menor de la que pagaron los inversores para construirlas; y esto va a continuar a lo largo de los dos próximos años. Al final, tendremos un puñado de productores canadienses, la mayoría de los cuales serán muy importantes, junto a algunos de mediana importancia, y unos pocos agentes pequeños; pero no habrá 400 empresas activas. El mercado no lo va a permitir.

Especialmente en un sector tan regulado, es necesario que exista cierta cantidad de negocios. En Canadá no hay mercado suficiente para 400 empresas. El sector minorista, especialmente en mi provincia, Ontario, la más poblada de Canadá, está cometiendo el mismo error. Dado que este comercio está dirigido por las propias provincias, y no por el gobierno federal, estamos viendo cómo se construyen cinco tiendas seguidas en las calles principales de Toronto. Es imposible que las cinco tengan éxito, y no podemos dejar de preguntarnos si esta gente sabe lo que hace con su dinero. Porque cualquiera que haya estudiado estrategias comerciales en cualquier sector sabe que esto es lo que ocurre con una industria nueva: se produce un flujo masivo en el que el péndulo casi siempre se inclina demasiado hacia un lado, construimos en exceso, y luego los negocios que están bien capitalizados absorben al resto. Y al final solo hay un puñado de empresas.

Anteriormente trabajé en el sector de las telecomunicaciones. Cuando comencé mi carrera hace un par de décadas, teníamos 300 empresas que ofrecían un servicio telefónico de larga distancia. ¿Por qué había tantas? Porque el sector acababa de liberalizarse. Así que todo el mundo se sumó a la fiesta, todos querían un trozo del pastel. Había un nuevo negocio que había sido el monopolio de las compañías telefónicas, y ahora cualquiera podía participar. ¿Qué pasó durante los últimos, digamos, 30 años? Que esa cifra se redujo de 300 a unos cuatro. Y eso es lo que está ocurriendo ahora en el sector del cannabis.

9. De cara al futuro, ¿crees que la legalización transformará el sector del cannabis? Y en caso afirmativo, ¿cómo?

Por supuesto que sí, y eso es precisamente gran parte del sueño que se vendió a los inversores: “Eh, somos los primeros; vamos a hacer negocio desde Alemania a los Países Bajos, pasando por Australia y España”. Sí, hay empresas canadienses que han realizado envíos a todos estos países y muchos más, pero todas ellas están desarrollando su propia industria autóctona; su propia industria de cosecha propia, por decirlo así.

Los alemanes no quieren comprar hierba canadiense, quieren cannabis de Alemania. Y por eso, algunas de las empresas más grandes de Canadá y Estados Unidos están invirtiendo en estas empresas europeas, lo que creo que es una decisión muy inteligente. Pero el mercado de la exportación no va a salvar a estas empresas, porque el análisis final no será tan bueno.

Está sucediendo algo en la industria que me parece interesante, y que en cierto modo contrarresta lo que acabo de decir, pero no en Canadá. Hay varias empresas sudamericanas, concretamente colombianas, que, en mi opinión, siguen una estrategia realmente inteligente, que es cultivar cerca del ecuador, el mejor lugar para cultivar marihuana. Al cannabis le encanta el ciclo de iluminación de 12/12, y en el ecuador también hace mucho calor. No es necesario cultivar en interior como se hace en el Reino Unido, Canadá o Alemania. Se puede cultivar al aire libre, y después destilar o aislar los compuestos para crear productos con cannabinoides separados, y enviar esos cannabinoides altamente concentrados a sitios como Canadá, EE. UU. y Europa, para crear productos de cannabis 2.0.

A una bebida o una tableta de chocolate no les importa si el THC viene de un cogollo o de un aislado. Y creo que eso va a molestar a las empresas canadienses que piensan: "Vamos a cultivar todo este cannabis para añadirlo a cremas de uso tópico, pastas de dientes, y todo tipo de productos de consumo". Creo que será un golpe duro para ellas cuando la cadena de valor se desarrolle de verdad, como ocurre con todas las industrias con el paso del tiempo. Tenemos el sector de la materia prima, y el del procesamiento, y luego está el de los productos altamente procesados, al que no pertenecen los cogollos ni los aceites.

"Especialmente en un sector tan regulado, es necesario que exista cierta cantidad de negocios. En Canadá no hay mercado suficiente para 400 empresas. El sector minorista, especialmente en mi provincia, Ontario, la más poblada de Canadá, está cometiendo el mismo error."

10. ¿Qué consejo darías a los emprendedores que quieren invertir en la industria del cannabis?

Las oportunidades que existían hace cinco años no son las mismas de hoy en día. Ya no hay una visión clara sobre cómo se va a desarrollar el sector. Por lo que hay que dedicar tiempo a analizar y entender las fuerzas que están en juego. Investiga por tu cuenta la jurisdicción en la que quieres operar, porque no todas las industrias son lo que parecen. Pero esta, en mi opinión, es aun más complicada. Hace años está rodeada de un estigma que no tienen otros sectores regulados.

Incluso el alcohol no tiene el mismo estigma que el cannabis. Y, sin embargo, es muy interesante, porque la hierba no es un producto letal, pero el alcohol sí lo es; es una verdadera locura. Tengo media botella de vodka en mi minibar, y si se la bebe mi nieto, podría morir. Y en el congelador hay gominolas que, si las encuentra, pasaría una tarde muy mala, pero no moriría. Nunca he entendido por qué el cannabis está tan fuertemente regulado y el alcohol, que es literalmente un producto letal, lo está menos. No sé si conoces las normas canadienses sobre el envasado del cannabis, pero son sumamente estrictas; es ridículo. Si entras a una tienda de licores, verás botellas de tequila preciosas y elegantes, pero para la marihuana hay que usar un envoltorio discreto. El símbolo del THC debe ser tan grande como el logotipo, y además tiene que llevar etiquetas de advertencia por todas partes.

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